丰田是怎样的价格策略？

何仑：价格策略上丰田在中国的一汽丰田于今年以来直到五月份才开始降价，别的厂家早已经降价。降价并不是说反应慢，而是经历过去年的库存之后，丰田在这方面特别是一汽丰田做得非常好，绝不向经销商压库，用户第一、经销商第二、厂家第三。去年年底由于经销商订货过多，使得库存增加，最后它宁肯自己去消化这个库存，不向经销商压库，自己消化库存付出不小的代价，所以今年的预测非常非常谨慎。真降价了，它预测已经非常谨慎了，排产非常少了，真正降了无米之炊，所以它只能咬紧牙关。而且丰田一直害怕，万一市场再回来变得像去年年底那样不景气，那又造成新一轮的库存，它奉行零库存的理念，这个是绝对不能接受的，所以变得谨慎，价格上采取保守的情况，五月份降价销量一下子就上来了。至少在中国中低端市场上价格是硬道理，应该是这样。当然还得有一个前提支撑，现在雅力士高于POLO将近一万块钱没有任何道理，因为它的产品根本不足以支撑。 

何醒言：丰田刚才说到傲慢问题，它对自己的品牌过于自信了，丰田作为主流品牌议价能力比较强，从六月份可以看得出来，一降价销量马上提上来。和同级别车相比技术落后，但是价格能跟其它主流车型咬死的话，实际它的量是不会少于其它品牌的，关键是它在中国的定价过高。近几年一直以来丰田有这样一个自满的情绪，我们可以看到丰田现在虽然产品生产上采取了零库存，但是它的产能在全球实际上是绝对过剩的，现在整个丰田全球的产能超过一千万辆，今年全球计划大概只有六百万辆，将近有四百万的产能闲置，现在不得不在全球关闭工厂。本来在加利福尼亚和通用有一个合资工厂，现在要关闭，这个反映了近几年盲目扩张加大产能，觉得自己能够称霸全球的时机已经到来了，丰田新任社长上台之后说：“我们现在要回归丰田的传统，这些年显得有些骄傲自满过度，一定要回归丰田的本原”。本原是什么？第一是顾客，第二是经销商，这样一个原则。现在并没有把顾客放在首位，尤其在中国市场。对比大众和通用，甚至对比现代起亚，丰田在做本土研发这块的能力和它的步伐在中国这块远远不够。通用有泛亚，大众有针对中国市场打造专门的车型，甚至我们可以看到现代也出现类似的车型，当然它的技术含量可能并不是太高，但是没有看到丰田打造这样的车，两个丰田都有技术中心，但是技术中心的研发能力很弱，归根到底只不过做一些经销商培训，汽车的指导小细节方面的改动。没有真正成立一个研发中心，丰田正在想建研发中心，代表战略的改变，还是重视中国市场，如果拿下中国市场必须进行针对中国市场特定车型的研发，不能做小的改动，而是必须要根据市场需求的车型才可能有未来。现在拿国际的车过来，定价又高，自己的品牌议价能力很高，很难有市场效果。

上半年失利 丰田会有哪些调整？

电话采访——丰田中国公关部的部长刘鹏：从结论上来讲，丰田近期的市场表现可以说已经逐渐追上了市场发展的步伐，或者说比市场的增幅进一步拉近了。最新的数据表明，丰田6月份的销售同比增长33%，7月份同比增长35%，刚才我听到了大家对于丰田的对华策略等等看法。我们一直以来都非常重视中国市场，我想引用前些日子丰田总代表福布在接受媒体采访时讲的一句话，他说“尽管现在中国不是丰田最大的海外市场，但是中国正在变成丰田最重要的海外市场”。一开始在年初的时候对今年中国市场的潜力有一些预测。当时预估很乐观，坦白讲，在个别细分市场上，比如大家提到1.6L排量范围内产品的区间之内，因为受到国家利好政策的刺激，这部分产品的市场增幅的确是超出我们当初的想象，也就是说这个曲线的增长幅度是我们所没有预料到的，表现在开始的时应对不够充分。在去年的后半期我们也迅速捕捉到市场的信息，采取市场的对策，比如在价格方面在提升产品性价比方面以及推出了一系列特别版等等这种促销手段，在近期也显现了一定的成果。刚才提到了卡罗拉，从5月份开始，以卡罗拉为代表的小排量产品都有一定程度的销售增长，卡罗拉7月份在华销量同比增长132%。另外一方面我们一直都认为中国的消费者不仅仅满足于小排量的产品，只不过现在有一个外界的刺激因素在，对于中高级轿车的需求也是很大的，最好的数据最新的数据中国汽车工业协会前期发表的一个数据，6月份中国汽车市场当中，中级汽车的销售增长增幅145%，以凯美瑞为代表的这部分中级产品在市场销售最近也是有一定的攀升，大家关注度都在1.6排量以下的增长，其实在中级车和一些其它的细分市场里面中国市场需求的刚性作用还是显现出来，只不过一开始慢热

专家总结：

访谈的最后，各位嘉宾都做了暂短的总结。

何醒言：根本还是加速本土化的进程，本土化包括了解本土消费者的消费习惯、消费文化、消费心理，推出适合中国消费者特别是不同层级不同区域消费者具有精准定位的产品。 

何仑：第一个问题就是对所有的跨国公司来讲，它们必须得了解中国市场是一个非常特殊的市场，而且这种市场是非常多样性的、分成不同层次的，所以他们必须得有非常庞大的产品线或者非常长的产品线能够满足不同层次的需求才能在这个市场中取胜。第二，在终端甚至低端、中高端市场上，价格起到非常重要的作用，品牌相对来说越往下走作用越低，这个应该引起相关厂家来重视。 

管学军：第一，跨国公司现在必须把最好的技术拿到中国来，因为大众、奥迪都把最好的技术拿到中国来了。如果没有最好的技术，在中国要想领先已经非常困难，因为已经有标杆了。 
第二，品牌的价格。不管是哪个品牌，在国际市场相对的价格在中国应该还是这个对应关系，没有变化。如果说在这方面想越级的话，可能会付出一些代价。 
第三，在一个平台下多品种生产，而且质量好，这样适合各种不同层次的需求。

编后语：

    今年中国的汽车市场还是非常乐观的，所以我们非常希望丰田能够适时分析一下需要弥补的问题。今年或者在以后更长的时间当中能够把性价比更好的更优秀的产品带到中国来。此外，三位专家也总结了几大问题。第一是价格问题。无论怎样的品牌，其价格都应与国际市场相对应。价格虚高只能是自取灭亡。第二是本土化改造的重要性。一种产品要“入乡随俗”，了解中国，了解中国市场的特点，适合这个国家的国情才能立住脚。第三，技术是全球化的、不分国界的。要想在中国立于不败之地，要把最好的技术带到中国。第四，在一种平台下生产多种产品，既能保证产品质量，又能满足不同层次的需求，一举两得。