年销5万辆 北京奔驰打赢翻身仗
——北京奔驰汽车有限公司执行副总裁司卫访谈
面对北京奔驰交出的2010年市场答卷，中德双方的股东们终于可以长长地松了一口气。
全年销售5万辆梅赛德斯-奔驰E级和C级轿车，首次实现盈利就高达10亿元以上；从年产不足2万辆，扩充到如今年产8万-10万辆的能力；当年新增经销网点46家，截止2010年12月31日，北京奔驰全国授权经销商网点达到171家（其中二、三级城市经销商76家）。
近日，北京奔驰执行副总裁司卫在接受《国际商报》采访时表示：从几千辆的销量到如今5万余辆的成绩，2010年是北京奔驰历史性跨越的一年。中国汽车工业协会的数据表明，2007年，即使是在比上年增长25%的情况下，当时的国产奔驰汽车销量仅为7018辆。
完成时——北京奔驰向“短板”说再见
一直以来，北京奔驰被视为奔驰在中国市场发展中的“短板”，往往有“拖后腿”之嫌。但是，从2010年起，这种局面出现巨大改观，市场销售就是其中的一个缩影。
司卫介绍说，预见到国内高档轿车市场的激烈竞争，北京奔驰销售市场管理团队创造性地引入多种销售手段的组合形式，从灵活多样的个贷金融服务，到便捷体贴的高档车租赁计划；从初现成效的大客户销售，再到日趋完善的零售终端……形成了强有力的销售竞争优势，充分保证了北京奔驰取得飞速增长的销售业绩。
2010年，北京奔驰更多地利用各种金融政策，以及公关、广告、活动等并行传播的整合式营销策略，在市场营销政策层面具有及时、立体的特点。
所谓“及时的营销政策”，是指对国家政策和市场变化的反应要快，针对不同时期、不同政策的出台，立即拿出具有针对性的销售政策，以引导和应对市场的变化。例如：在提前了解到国家将对1.6L排量以下车型给予购置税优惠的政策后，及时果断地推出C 180 K经典型，以及后续针对该款车所推出的15万首付等金融政策，成为该细分市场唯一一个享受这一优惠政策的车型。而奔驰C 180 K经典型的推出，也有力支撑了C级车在其细分市场占有率的提升。
何谓“立体的营销政策”？据司卫解释：在不同时期，针对不同地域推出多种营销策略，并采用多种策略并行、穿插推出的形式。2010年，北京奔驰分别针对奔驰C级、进口奔驰E 200 以及长轴距奔驰E级轿车销售，针对大客户销售，针对金融个贷及租赁业务推出一系列营销政策，为产品的销售以及增进经销商的凝聚力，都起到了积极的促进作用。
此外，北京奔驰还积极倡导“立体的营销产品”，就是根据每个不同的营销手段，在产品结构上突出立体性、互补性。比如，在个贷金融政策方面，北京奔驰会根据各个银行的不同优势进行选择，以适应不同消费群体的需要。例如，拥有企业车补的消费群体，比较注重按揭年限及月还款额；而自费消费群体更注重首付金额以及最终车款利息。时时处处为客户着想，换来的就是营销业绩的不断攀升。
司卫说，正是由于各项工作的不断创新，北京奔驰在2010年的总销量超过5万辆，占奔驰在华销量的比例达35%以上。目前，中国市场在戴姆勒集团的全球排名提升至第三名，其中E级轿车排名全球第二、C级轿车排名全球第三。
将来时——占据奔驰在华“七成”市场
自2005年底成立，由于股东方和自身的种种原因，北京奔驰长期处于亏损状态，更难与竞争对手正面对抗。但是，2010年，北京奔驰顺利实现根本性的惊天大逆转：第一次不靠戴姆勒的巨额补偿，而是完全依靠自身业务发展，实现真正意义上的扭亏为盈。这在业内专家来看，是从过去依靠股东“输血”，转变为自己“造血”。
据了解，从2008年开始，由于克莱斯勒品牌业务被剥离，北京奔驰接受戴姆勒为期三年的近67亿元业务终止补偿计划。而北京奔驰在 2010年实现大幅度盈利，结束了戴姆勒的现金支持，使补偿金降低到38亿元，减少38%。
司卫说，北京奔驰发生的这种巨大转变，大大增强了中外双方股东对合资企业的信心，也加快了戴姆勒在华的投资合作力度和新产品引进步伐。
据了解，北京奔驰将继续改造现有生产线及扩建全新工厂：到2015年，产能扩大至每年生产30万辆。同时，北京奔驰股东方已达成协议，戴姆勒将投资2亿欧元在华建设50万台年产量的发动机工厂，这是奔驰首次在欧洲以外的地区生产发动机，该项目计划于2012年投入使用。
更引人注目的是，合资公司还将在中国建立1个新的产品研发中心。
在外界最为关心的产品方面，司卫向记者透露，至2015年，北京奔驰计划再推出4款车型，加上现有的C级、E级车型，将形成6款系列车型的强大产品阵容。近期的产品规划为：
2011年，北京奔驰将与国际同步进行奔驰C级轿车的中期改款；同年，长轴距奔驰E级轿车中的E 200 L CGI 和E 300 L豪华版也将上市；而奔驰GLK计划在2011年底或2012年初推向市场。
司卫介绍，除GLK外，至2015年，北京奔驰还将陆续引进3款奔驰品牌全新主力车型进行国产，更准确的说是3款全新车型平台，而非将奔驰品牌目前在售车型。最终，北京奔驰将形成6大系列产品。
按照戴姆勒-奔驰公司董事长蔡澈不久前对媒体谈到的，到2015年，国产奔驰与进口奔驰在中国市场的销量之比，将从目前的30%比70%，转变至70%比30%。届时，北京奔驰在奔驰体系中将占据更加重要的战略地位。
