放眼20年

    今年一汽大众成立整整20年，在采访中我们注意到，很多经销商对未来都有这样那样的憧憬，而给人留下最深印象的是兰州金岛汽车销售有限公司，他们已经将目光放到了未来20年。

兰州金岛是甘、青 、宁三省第一家一汽大众的特许经销商，也是兰州建立起来的第一家4S店。12年前，唯一的一辆捷达车是煤炭部调拨到兰州的，很多人认为捷达是桑塔纳的山寨版，从第一批60捷达走进交警队伍开始，兰州人才开始认可捷达车，从此一汽大众的产品逐步开进了兰州市场，如今的兰州金岛已经发展成一家年产值25亿元的大型销售、售后服务公司了。

经当地政府批准，兰州金岛独家投资建设了一个1.5公里长的“兰州新纪元汽车物流园”，沿黄河风情线集中建设一个国际知名汽车品牌4S店展示区，目前已有保时捷、奔驰、奥迪、一汽丰田、北京现代、长安福特、铃木等品牌入驻建设。敢于如此大规模地投资建设，原因在于该公司董事长邵兴国看好未来的汽车市场，更看好携手一汽大众的发展前景。在邵国兴看来，中国汽车家庭拥有量远未达到发达国家的水平，市场潜力巨大，但未来制约经销商发展的将是日益严格的土地政策。

在采访中我们注意到，从南到北，从东到西，每家经销商都在做的是同一件事——提高用户满意度，通过员工满意实现客户满意，从达到客户满意向实现客户欣喜发展，通过客户欣喜达到提高客户忠诚度，再到客户推荐新客户上门。但由于各地方文化不同、经济水平存在差异，客户的需求也不同，达到欣喜的标准完全不同，而这也就形成了一汽大众经销商参与市场竞争的一大特点——彻底摆脱教科书式的本本约束，完全没有章法，以满意度为目标，而不是以销量为目标。在提高对外的竞争力时候，各店之间交流的是提高满意度的方式；店与店之间竞争的时候，各店比的是客户的欣喜水平，比的是细节上的功夫。尽管一汽大众货源紧张，用户要购买一辆高尔夫车要等上数月，但第三方调查的结果显示，用户满意度在不断提升。在区域经理考核经销商的客户满意度的时候，在区域经理背后还有一项考核，那就是经销商对厂家的满意度。从片区到经销商，都有着短期、中期、长期的发展目标，而这些目标都直接、间接地与一汽大众的百万辆规划环环紧扣。

与20年前相比，一汽大众的经销商已经从原来对现代汽车营销的无知到贯标，从被培训到主动要求培训，甚至与各地的学校共同培养人才，到今天已经从按照本本要求去做的必然王国，走上了为实现客户欣喜的自由王国之路。