在市场不景气的今年，一汽大众的产品全面供不应求。多数人将其原因归结于产能不足，但很多人没有看到的是用户满意度的提高，以及因此加剧的供不应求。更少关注的是，中德合资20年来，一汽大众这个强有力的营销系统是如何打造的？目前发展到了什么水平？

在一汽大众成立之初，营销系统主要是依据国有的物资系统建立的，随着改革开放的深入，一批批私营汽车销售公司加入到一汽大众的营销网络之中。建立营销网络之初，也是中国引进现代汽车营销概念最初的年代，摆在一汽大众销售老总面前最难的问题是，由于资产所有制形式的不同、进入行业时间的长短不同、对汽车营销的理解不同，经销商水平严重的参差不齐。一汽大众先是树标杆，让所有经销商学习，然后是引入德国大众全球统一的标准——贯标，实现标准的本土化；再到创立自己的服务标准、形成标准，最终建成一支强有力的营销团队，可谓历经了千辛万苦。营销的重点经历了内部整合、打造品牌、从追求销量再到追求满意度，最终形成以满意度为目标（而不是以销量为目标）的营销体系。

开放的“黄埔军校”

    广州市梅花园销售服务有限公司是一汽大众第一批特约服务网点，也是第一家完全按照一汽大众标准建立的服务网点，也正是因为如此，这里成了一汽大众全国经销商的“黄埔军校”和广州市诸多4S店的“黄埔军校”。该公司总经理宫方河介绍说：“一开始我们就创造了七个中国第一，第一个封闭式管理模式；第一个将5S（整理（Seiri）、整顿（Seiton）、清扫（Seiso）、清洁（Seiketsu）和素养（Shitsuke）这5个词的缩写）纳入现场管理；第一个为用户提供空调休息室；第一家向用户提供免费午餐；第一个向来店维修保养的用户提供免费洗车服务；第一个为用户提供保管物品的服务；第一个让用户坐在服务区里，通过玻璃窗能够看到自己车辆维修全过程的店。所有来此参加培训的、参观的我们都无偿地将经验告诉他们，现在这七项仍在执行，但比以前更加完善、更加人性化了，这种变化是随着社会的进步、人们对服务需求不断提高而改变的。”

让宫经理比较烦的是，广州其他4S店均明确表示，只要是从“梅花园”出来的人我们都要。激烈的人才竞争使“梅花园”变成了汽车服务行业的“黄埔军校”，从“梅花园”走出的人成了不同厂家4S店的骨干。最让宫经理得以的是，一次他到一家店去开会，结果发现这家店从销售顾问到维修顾问全是来自“梅花园”的职工，他们对老领导格外地尊重，宫总受到了贵宾待遇。如今的“梅花园”仍是一汽大众最佳的4S店，年销量从最初的200来辆到去年的1200多辆，今年预计1800辆。靠服务起家的“梅花园”现在已经是一家拥有两家上海大众店、一家一汽大众店、奥迪店、雪佛兰店、一汽马自达店、奇瑞店，以及通用的单一服务店和一家进口车单一服务店，成了广州市颇具实力的经销商。

在采访中我们注意到，一汽大众最早建立的4S店普遍具有当地“黄埔军校”的美誉，同时，所有的4S店都得到了快速发展。随着一汽大众产品销量和品种的不断增加，4S店的数量和经销商数量也在不断增加，非常值得注意的是，新店的增加并未使服务质量受到影响，而达成这一切的是一汽大众一种特殊的克隆模式。