应对厂商关系新常态 经销商在全价值链盈利

“随着汽车价值链日益碎片化，经销商如果仅从汽车全价值链上选取某个或几个盈利点，基本无法维持企业生存，学会品牌的基础运营方法就显得异常重要”，成都新元素投资管理公司总经理邓囿文谈到。而在现代市场管理条件下，从品牌中掌握的盈利技能越多，就越有超出盈亏平衡点的可能。

去年年底，由于个别敏感事件的出现，高档汽车制造商与经销商之间的关系，几乎被渲染到犹如水火的不恰当地步。

其实，同做一个品牌，分别担当研发制造、销售服务两大重任，在市场陷入困顿的背景下，厂商吵架拌嘴也许是一种“新常态”。但是，如同多数家庭中的男女主人，吵归吵、闹归闹，“日子”还得过下去不是？毕竟，断然分手的决定不是随随便便就都能做出来的。

那么，厂商之间到底怎样的关系才算正常？经销商怎样才能有所作为呢？新年前夕，中国经济网记者在成都采访，与成都新元素投资管理公司总经理邓囿文深入交谈、受益匪浅。

奥迪成都新元素经销店

耀眼的销售业绩

在成都新元素落成不久的奥迪全球最大展厅内，中国经济网记者见到几辆售价200万元左右的奥迪R8跑车；而在维修车间，居然有4个奥迪R8的专用工位。有感于几年前，南方某大经销商曾被同一车型压得叫苦不迭，记者不禁感叹：“不怕占用过多的资金吗”？邓囿文则轻松地回答，奥迪R8全年销售20多辆，平均每月销售两辆吧。

只有5年多经营高档车历史的成都新元素，的确是汽车营销的新兵。邓囿文坦言，2009年进入一汽-大众奥迪网络后，对于高档车品牌的经营方法和高档车市场几乎一无所知。

虽然入行较晚，但成都新元素边干边学，成绩斐然。在一汽-大众奥迪西区的支持下，他们非常重视客户满意度，并视为集团可持续性发展的核心，在日常销售中不断创新。如成立客户俱乐部，一方面可以建立经销商和客户之间的关系，通过与客户的持续性接触，培养对奥迪品牌和成都新元素的忠诚度；另一方面也可以通过客户俱乐部开展“异业联盟”的业务，在为客户带来一定利益的同时，开发跨界领域的新客户源。

　　媒体嘉宾及一汽-大众奥迪厂商代表走访成都新元素经销店

所谓的“异业联盟”，就是集合当地不同行业的高端品牌一起做活动，以促进各自的互动和营销。邓囿文举例说，如果要做一次高尔夫活动，我会跟一家高尔夫球场联合举办，双方共同承担费用。高尔夫球场动员自己的客户参与；而成都新元素也会邀请一批奥迪车主参加。结果，高尔夫客户可能会对奥迪车感兴趣，奥迪车主也可能加盟高尔夫球会，“双方可能产生一种交换，从而降低集客成本”，邓囿文介绍。再比如与仁恒置地合作，在它高端奢侈品的商场摆上奥迪车，双方带来各自客户来参加活动，最终获得客户交换的机会。

就在接受记者采访的前一天，成都新元素成功地举办了一次大型专项活动，动员之前积攒的客户资源，辅之以诱人的优惠政策，一次销售50多辆奥迪A8L。

成都新元素集团现有员工超过800人，两家店都开在成都，其中一家“老店”年销售4300辆，约占成都奥迪销售总量的16.8%。其投资5亿多打造的奥迪天地，是奥迪在全球规模最大的展厅，有员工400多人。此外，成都新元素在建的奥迪店有5家，其中4家设在西区，1家设在东区。

自开业的五年多时间，成都新元素连续三年夺得奥迪品牌的全球销量冠军，单店最高年销量达4300多辆。即使是在高档车市场受阻的2014年，依然完成4200辆的销量。