2003年，当杨万利和两个伙伴拿到特许经销权时，整个榆林的一汽-大众汽车保有量不足100辆。2004年销售不到100辆；而2005年也只销售300辆，维修服务产值不到100万元。在此背景下，两个合伙人“知难而退”，惟有杨万利坚持了下来，并咬紧牙关度过了2006年至2008年最困难的时期。
2006年，已经45岁的杨万利一边到千里之外的北大攻读研究生课程，一边将自己的学习、思考应用于日常经营管理，努力探索各种营销手段，积极开拓当地市场。
在杨万利看来，一个汽车品牌，一旦融入当地的风土人情、民族文化，就会产生意想不到的结果。根据一汽-大众不同产品的不同特性，他们制作出个性化的广告，通过不同的手段进行有效传播，使每一款产品都被赋予丰富的本地化色彩——一车一符号。比如，针对每一款产品所编的顺口溜：开宝来，招财进宝；开速腾，迅速腾飞；开迈腾，迈向成功……通过这些琅琅上口、易懂易记的“吉祥话”，生动、准确地抓住不同车型的产品特性，令消费者过目难忘，进而产生购买欲望。
为达到更好的传播效果，杨万利还设立了“传媒部门”，制作丰富多彩的汽车消费指导性节目，并与当地电视台合作播出。如他们制作的《汽车那些事》，每晚播出一集，每集10分钟；而且在大一些的县城也有播出。内容都是根据当地消费者可能的用途，指导大家买什么车。如：时尚的年轻人选什么样的车？什么样的车最适合“常回家看看”；遇到出租车招标就介绍皮实、耐用的车……
此外，他们还积极支持在当地影响力较大的体育赛事，如CBA或WCBA，以及国际女篮榆林站的比赛；给车主设置丰富的体育运动设施，聘请不同体育项目的教练等，契合一汽-大众旗下大众品牌积极向上、人车和谐的理念。
一汽-大众西区市场公关部经理戴波将以上做法总结为：文化营销、记忆营销、传播营销和体育营销。正是有了这些卓有成效的不同“营销”，使榆林特许经销商在同行中脱颖而出，成为一汽-大众卓越经销商。
对于二三级市场营销网络的建设，杨万利有一套自己的“超前理论”。他认为，地处西部，并且是三线市场，承接东部市场的转移和下沉，竞争十分激烈。但任何产品，渠道为先。如在10万人以下的县城，消费者保养要跑地级市约100公里，我们就可以把服务再延伸。在技术层面，每年销售30辆左右单一品牌汽车的县城，就可以建设微型店，占地数百平方米至一千平方米，销售和保养都能做。杨万利表示，到明年年底之前，要把榆林地区剩余的二分之一小县城全部建成微型店，能够进行保养和快速处理，对客户负责。
杨万利没有满足于自己的提高，又把7名中高级管理人员送到北大攻读MBA或EMBA，还有更多的管理人员在榆林的西安交大研究生班学习。
日前，记者在咸阳北上召产业园的一汽-大众咸阳恒丰汽贸有限公司惊奇地见到，除了按厂家标准建设的全部设施以外，杨万利还投资兴建了能容纳7个标准羽毛球场、多个标准乒乓球场的室内场馆，总面积超过1500平方米，此外还有相应的餐饮、住宿等设施。杨万利对记者说，都是为车主俱乐部的建立而筹备的，不为盈赢利。有人说，杨万利又要在咸阳大干一场啊！
都说二三级市场诱人，但真正的市场机会一定属于那些有准备的人。
• 咸阳恒丰董事长杨万利：地处西部，并且是三线市场，承接东部市场的转移和下沉，竞争十分激烈。但任何产品，渠道为先。
• 九江宏达总经理胡晶：“宝来相亲会”能让消费者以最放心的价格，得到最称心的车辆，其间还体验了最开心的选车过程……
• 一汽-大众销售公司副总经理、大众品牌南区事业部部长邱明亮：二三级市场总量很大，但目前的区域市场排名较低，表明其拥有更大的开拓和发展空间。
近年来，尽管二三级市场一直为业界内外所看好，但真正做起来又没有那么简单，特别是某些习惯于一线市场作战的企业或品牌，也都遇到过这样那样的问题。
那么，二三级市场到底有多好？二三级市场究竟应该怎样开拓？不同的经销商给出不同的答案。
“宝来相亲会”与县市车展
江西九江是一个人口不足80万的中小城市，由于背靠庐山、面向鄱阳湖、紧依长江的优越地理位置，以及历史上作为“四大米市”、“三大茶市”之一的深厚积淀，也成为现今汽车企业的“兵家必争”之地。
作为一汽-大众特许经销商的九江宏达汽贸公司，2012年销售2200辆大众品牌汽车，市场份额从2011年的6.7%，提升到2012年的8.3%，在当地38家4S店中名列前茅，也成为一汽-大众的卓越经销商。
和国内多数二三级市场一样，九江汽车市场也有以下特点，首先，家用汽车的比例较高，在该市高达70%，特别是今年政府采购导向国产车以及限制公车私用，私家车比例又有所提升；其次，刚性需求仍然强劲，家庭首次购车的比例超过一半，而换购或增购约各占四分之一，且换购和增购的比例有很大提高；第三，发动机排量适中，节能减排车辆如1.6-1.4T区间受欢迎，半数以上消费者希望所购车辆的每百公里油耗在 6升～8升之间；最后，按揭购车成为客户喜爱和易于接受的方式，厂方给出的“0利率”、“0服务费”等各种活动，都让客户为之心动。
在这样的背景下，九江宏达汽贸公司在销售策略，售后服务以及衍生服务方面积极跟进厂方指导要求，大力推进品牌发展。其中，最具特色的就是在销售策略方面，一个是创造性地举办每年一度的“宝来相亲会”，打造家庭用车明星产品，提升核心销量产品的营销服务。由于去年全年主要围绕宝来和速腾两款产品开展营销活动，使宝来销量占总销量的三分之一，最好单月销量突破一百辆；而全新速腾销量也占总销量的26%。另一个是抓住当地举办各级车展的契机，九江宏达在每次车展上都独占鳌头，如2011年的一个车展就收到订单152份，达到了提升品牌形象，提高汽车销量的目的。而遍布各县的小型车展，他们也不放过，如今年3月22日的武宁县车展，日收订单11份。
九江宏达在2010年首创的“宝来相亲会”， 以“拟人化的车辆”，创造出人车相亲，充满温馨、喜庆、浪漫的气氛，活动成交数量惊人。至于其成功的秘诀，用该公司总经理胡晶的话说：相亲会能让消费者以最放心的价格，得到最称心的车辆，其间还体验了最开心的选车过程……如主题是“圆我们爱您和爱车之梦，圆您和家人爱大众和爱大众车之梦”的2012年第三届“宝来相亲会”，设置“六重豪礼嫁妆”，最高金额的一重豪礼高达1.6万元，让消费者真正得到实惠。现在，“宝来相亲会”已被列为一汽-大众营销经典案例，且被300多家经销商采用；而九江宏达也将其升华为“宝车相亲会”，一汽-大众全系车型都纳入其中，供消费者“相亲”。
在开拓二三级市场的过程中，九江宏达特别注重所属区域力量的提升，希望让自己与产品一道能够真正“下沉”。目前，他们已经在九江市的8个县设立了二级网点，内设一名以上的专职销售顾问。而这些网点的人员每月能够接受两次培训，实行标准化管理，也设置了“神秘客”暗访等项目，全年进行两次评审。2012年，各县共销售汽车800辆，占九江宏达总销量的34.9%。
日前，九江宏达还设计了未来三年建设多家微型店的计划，2014年到2015年，仍有4-6个自建店的建设计划。胡晶总经理谈到，实践表明，我们带着建设微型店的项目下去，在各县都受到欢迎，可以得到“批地”等各种支持。
一汽-大众销售公司副总经理、大众品牌南区事业部部长邱明亮认为，二三级市场总量很大，但目前的区域市场排名较低，表明其拥有更大的开拓和发展空间。
文化营销、记忆营销和体育营销
一汽-大众在陕西榆林的特许经销商，2012年销售大众品牌系列轿车7100多辆，比2011年增长48.6%，远高于当地市场平均18.3%的增速；市场份额达到11%，遥遥领先于其他品牌。目前，该经销商不但建成基本覆盖榆林市的3个一级店、两个二级店的销售服务网络，而且在陕西咸阳的特许经销店也于今年开业。
2003年，当杨万利和两个伙伴拿到特许经销权时，整个榆林的一汽-大众汽车保有量不足100辆。2004年销售不到100辆；而2005年也只销售300辆，维修服务产值不到100万元。在此背景下，两个合伙人“知难而退”，惟有杨万利坚持了下来，并咬紧牙关度过了2006年至2008年最困难的时期。
2006年，已经45岁的杨万利一边到千里之外的北大攻读研究生课程，一边将自己的学习、思考应用于日常经营管理，努力探索各种营销手段，积极开拓当地市场。
在杨万利看来，一个汽车品牌，一旦融入当地的风土人情、民族文化，就会产生意想不到的结果。根据一汽-大众不同产品的不同特性，他们制作出个性化的广告，通过不同的手段进行有效传播，使每一款产品都被赋予丰富的本地化色彩——一车一符号。比如，针对每一款产品所编的顺口溜：开宝来，招财进宝；开速腾，迅速腾飞；开迈腾，迈向成功……通过这些琅琅上口、易懂易记的“吉祥话”，生动、准确地抓住不同车型的产品特性，令消费者过目难忘，进而产生购买欲望。
为达到更好的传播效果，杨万利还设立了“传媒部门”，制作丰富多彩的汽车消费指导性节目，并与当地电视台合作播出。如他们制作的《汽车那些事》，每晚播出一集，每集10分钟；而且在大一些的县城也有播出。内容都是根据当地消费者可能的用途，指导大家买什么车。如：时尚的年轻人选什么样的车？什么样的车最适合“常回家看看”；遇到出租车招标就介绍皮实、耐用的车……
此外，他们还积极支持在当地影响力较大的体育赛事，如CBA或WCBA，以及国际女篮榆林站的比赛；给车主设置丰富的体育运动设施，聘请不同体育项目的教练等，契合一汽-大众旗下大众品牌积极向上、人车和谐的理念。
一汽-大众西区市场公关部经理戴波将以上做法总结为：文化营销、记忆营销、传播营销和体育营销。正是有了这些卓有成效的不同“营销”，使榆林特许经销商在同行中脱颖而出，成为一汽-大众卓越经销商。
对于二三级市场营销网络的建设，杨万利有一套自己的“超前理论”。他认为，地处西部，并且是三线市场，承接东部市场的转移和下沉，竞争十分激烈。但任何产品，渠道为先。如在10万人以下的县城，消费者保养要跑地级市约100公里，我们就可以把服务再延伸。在技术层面，每年销售30辆左右单一品牌汽车的县城，就可以建设微型店，占地数百平方米至一千平方米，销售和保养都能做。杨万利表示，到明年年底之前，要把榆林地区剩余的二分之一小县城全部建成微型店，能够进行保养和快速处理，对客户负责。
杨万利没有满足于自己的提高，又把7名中高级管理人员送到北大攻读MBA或EMBA，还有更多的管理人员在榆林的西安交大研究生班学习。
日前，记者在咸阳北上召产业园的一汽-大众咸阳恒丰汽贸有限公司惊奇地见到，除了按厂家标准建设的全部设施以外，杨万利还投资兴建了能容纳7个标准羽毛球场、多个标准乒乓球场的室内场馆，总面积超过1500平方米，此外还有相应的餐饮、住宿等设施。杨万利对记者说，都是为车主俱乐部的建立而筹备的，不为盈赢利。有人说，杨万利又要在咸阳大干一场啊！
都说二三级市场诱人，但真正的市场机会一定属于那些有准备的人。
