哪些经销商能脱离生存困境？

二季度车市严峻复杂，原材料涨价、芯片断供……主机厂压力山大，销量下降、技术升级……渠道端同样人心惶惶，汽车经销商如何才能不为生存发愁？

5月28日温州，“2021中国汽车经销商大会” 中国汽车流通协会发布《中国汽车经销商发展报告》，协会专家们为经销商指点迷津。

渠道端生存状况严峻

2020年，尽管百强汽车经销商集团营收上涨，但资产、店面、人员数量等指标全部下降。

中国汽车流通协会副秘书长宋涛分析称：“去年，百强汽车经销商集团营收跑赢大盘，达到1.8万亿，2019年营收是1.7万亿。单店新车销量达到741辆，比2019年（单店728辆）增长了1.8%。但是很多店面临关停并转，百强汽车经销商集团4S店数量从2019年的6038家，下降至2020年的5821家，人员数量从2019年的42.2万人，下降至41.2万人，总资产从2019年的超过8000亿元，下降至7734亿元。”

同时，客户活跃度出现下降，从另一个侧面反映出渠道端生存状况越来越严峻。宋涛介绍说：“2020年汽车经销商百强集团的基盘客户增长至8035万人，比2019年的7466万人增长了7.6%。但是，进场两次消费的活跃客户却从2019年的3715万人，下降至2020年的3548万人，增幅-4.5%。”

上述宏观数据非常清晰地反映出，排名前100强的汽车经销商集团多数指标都呈现下滑状态。百强经销商尚且如此，其他经销商生存状况堪忧。

渠道端会否消亡？

车市淘汰赛愈演愈烈，汽车销售网络不断收缩，造车“新势力”直营模式冲击，数字化转型艰难……多重压力下，未来渠道端会否消亡？

对此问题，无论是宋涛，还是流通协会会长沈进军都坚定地给出了否定答案。

造车“新势力”并不可怕。宋涛分析称：“技术方面，造车‘新势力’与实力派跨国公司差距巨大。大众汽车的专家表示，一款成熟的智能汽车有1亿个代码，2025年代码数量或将达到10亿个，只有这样才能保证安全性。然而，目前某知名‘新势力’的产品只有480万个代码，差距可想而知。从产业方面讲，授权代理模式无论在美国还是欧洲都是主流，原因是传统汽车销售渠道做得是体系，产品、市场和客户关系形成了完整的生态链，相当于有了一个蓄水池。造车‘新势力’的轻资产模式虽然受到资本市场的追捧，但投资人关注的是回报率，市场较好的时候或许不会出现问题。由于缺乏生态链这个蓄水池支撑，一旦某个点出现问题，崩溃起来会非常惨烈。”

渠道创新离不开完善的服务。沈进军认为：“汽车流通领域的创新不等于颠覆，而更多是要通过不断完善服务来满足用户日益增长的消费需求。我坚信传统渠道是不会消亡的，因为渠道的作用是服务，不管是直营还是授权经营、不管是销售和售后服务合一还是分离，不管是单一品牌还是多品牌销售，不管是佣金代理还是授权买断经营代理，都离不开渠道！只是渠道的形态和服务的模式有所不同罢了。归根到底，渠道创新的目的是为了提高消费者的体验和满意度，而市场则是检验渠道好坏的唯一标准。换句话说，一是消费者愿意接受你的服务，二是你的服务要可持续，因此服务的效率也至关重要！”

什么样的经销商才能远离生存困境？

虽然流通协会的专家们从不同侧面介绍了传统渠道的重要性，意在给汽车经销商们吃定心丸。但是，汽车经销商们实实在在地感受到了巨大的生存压力，他们想知道怎样做才能脱离困境？

排名越靠前的经销商，陷入困境的概率越小。宋涛分析称：“我们把经销商划分为几个分位，前25名是第一分位，中间50名是第二分位，后25名是第三分位。我始终和投资人讲，只要你处于第一军团，再次的品牌也能赚钱；你代理再好的品牌，但是处在最后一个军团，那也没有用。过去，一个经销商只要拿到好品牌，或者身处好城市就能赚钱。现在，一定要想方设法跻身第一阵营，变身领跑者。”

经销商除了注重规模和利润之外，更应该提升经营效率。宋涛认为：“规模永远是第一，但现在利润比规模更重要。目前排名前5位的经销商是以销量为导向的，而排名在10~15位的经销商都是以利润为导向的。利润既来自于新车、二手车和售后服务管理，也来自于资金周转速度提升，还来自于人员的工作效率。中国单店员工数是70人，每年新车+二手车交易量大概是1500台；美国单店员工数是65人，每年能卖1700台车。所以大家一定要重视单人效能，未来只有你的效率比别人高，才能生存下来。”

尽管车市淘汰赛给渠道端带来了前所未有的压力，汽车经销商们被智能化、数字化的洪流裹挟向前。但是，以服务客户为核心的宗旨从未改变。同时，规模、利润、效率等传统指标，始终都关乎经销商的生存命脉。因此，渠道端的创新不是颠覆，而是对工作中的不足不断加以改进、提升和完善。

经销商如何才能脱离生存困境？用宋涛的话说是：“首先要关注运营，第二要关注运营，第三还是要关注运营。”

（图片来源：互联网）