李健学会撸羊毛了

“羊毛出猪身上，狗买单”这是网络经济中的一句箴言，凭着这句箴言，李健已经带领人人车获得了二手车信息的霸主地位。如今，他又去玩“羊毛出羊身上”的游戏了。

在近日由中国汽车流通协会举办的“2019中国二手车大会”上，人人车CEO李健明确表示，将和二手车实体店结成合伙人关系，并将让合作的实体店每月卖出百辆二手车。有业界人士认为，这是李健“脱虚向实”的战略转型。但确切地说，这将是一种电商和实体店结合的新尝试。或者说，在电商、实体店都感觉走到尽头的时候，二者形成了一种“杂交”的新业态。

“羊毛出猪身上，狗买单”说的是，互联网公司为消费者提供免费服务，为消费者买单的是投资人，而不是互联网公司。换言之，互联网公司在某个领域取得了话语权，通过降低用户的成本，提高服务质量，从而形成垄断地位。在某个领域形成垄断之后，再向其他领域发展就变得顺理成章了，从而出现“狗”乐于买单的现象。而在传统经济中，产品或服务来自于用户的付费，即所谓“羊毛出在羊身上”。互联网经济的垄断与传统产业的垄断恰恰相反，传统经济的垄断者，他们可以依据垄断地位提高价格，降低产品或服务质量。这让消费者对不同的垄断有完全不同的感受。但二手车商既没有互联网的垄断，也没有实体经济的垄断，而且是在一片供大于求的红海中搏命。就人人车而言，李健所面临的问题是，人人车在二手车电商领域虽然做到最大，但并没有实现垄断，而“狗”已经出了太多的钱，需要回报了。如果人人车仍沿用网络二手车的模式，结果必是资金链断裂，因为在此模式下，盈利的时间轴一直没看到终点，不知需要多长时间才能盈利，“狗”耐不住性子了，不想继续投钱了。所以，李健寻求与传统二手车商的合作势在必然，其核心是要通过业态杂交，形成新的盈利模式。

众所周知，传统的二手车商多是坐商，本质上依然是开个门店等待用户上门的模式，盈利与否取决于有多少人知道这家店、乐于进入这家店，取决于这家店有多少车源，还取决于新车市场价格的稳定性……由于绝大部分信息被互联网公司拿走，所以实体二手车店这种被动的经营模式已经走到了尽头。在人人车等二手车电商的推动下，业态和行业结构发生了巨大变化，人人车尽管没有实现市场的垄断，但与传统的二手车商相比，其资讯是足够多的，问题是如何把资讯变成更多的现金，而不是继续烧钱。李健与传统二手车商的合作，实质上是借助互联网强大的信息流帮传统二手车商导流，并提供相应的车源，从而提升店家的盈利能力。

互联网公司之所以能够获得巨额投资，很重要的一点是拥有超轻的资产模式，以及由于对流量入口的把控所带来的对未来的想象空间。因此，与传统二手车商合作必须保持资产轻量化的优势，避免企业重资产化，否则“狗”会迅速逃离。摸爬滚打了4、5年的李健，终于摒弃了互联网企业一直秉持的一家独大和通吃的思维，在传统的企业重组模式中找到了一个最适合电商与传统二手车商合作的模式——合伙人模式。目前，尚未不知双方合作的深度，或者说在资产方面是如何重组的，但这种合作模式是符合大趋势的——是传统企业用互联网这个工具提高盈利能力，而非“互联网改造传统产业”，因为交易模式并未改变。

李健满怀信心地对传统二手车商说：“双方结合前提是什么？是我们的品牌口碑基础，是我们已经积累4年的技术系统，是我们每个月30万的车源，是每月百万级的买家资源……这些是我们在今天已经摆在桌子上，任何来加入人人车的合作伙伴第二天就能受益，没有苦日子，只有幸福的日子。这是人人车成立5年来，今天我们可以给合作伙伴的承诺。桌子上摆的品牌流量，技术服务资源，最终产生的结果是什么？结果就是毛利率87%的提升，进店率30%的提升，收入能力37%的提升，金融渗透率也有10个点左右的提升。这是我们运营半年的成绩单！”

从当前并不景气的市场情况看，李健至少获得了先发优势。但问题是，未来人人车以高价收车和让消费者以最低价格买到车的模式还能继续吗？毕竟这与实体店的盈利模式是相悖的。失去了这个模式的支撑，人人车这个流量入口是不是会缩小？以及到底和多少家实体店合作才是实现信息变现最大化的转折点？这些都是决定这种模式成败与否的重要看点。我们期待着人人车与传统二手车商一起创出新的盈利模式，期待着李健的成功。为此，我们选择李健为本期一周新闻人物。