力主“三赢”的郭德强

刚刚过去的2018年，中国车市遭遇20多年来首次负增长，部分车企拼命降价却收效甚微。然而，一汽马自达常务副总经理郭德强却始终坚守共赢共融的营销之道，力求实现客、商、厂“三赢”条件下的可持续发展。

双赢规划

三年前，车市火爆。当不少车企开启“大跃进”式盲目扩张的时候，一汽马自达却制定了“两稳、两提高”的规划。“一马”的规划看似保守，实则建立在厂商共赢的基础上，目的是实现厂商协作长久发展。

而今，当年高歌猛进的部分企业处在濒临倒闭的边缘，而一汽马自达销量稳定，渠道稳定，收益提高，经销商和员工的幸福感和归属感提高。简言之，“两稳、两提高”由规划变成了现实。

郭德强介绍说：“客户层面，在J.D. Power 2017中国汽车魅力指数排名中，‘一马’品牌以719分的成绩名列榜首，2018年位居第二。同时，无论是销售满意度，还是服务满意度，我们都属于高满意度区间的品牌。经销商方面，‘一马’经销商的盈利面，已经从几年前的34%提升到现在的92%。经销商对‘一马’的满意度也在不断提升，从2017年的91.8分提升到2018年的93.9分。从自身来讲，‘一马’盈利超过5亿元，员工对企业的满意度从2017年的4.39分上升到2018年的4.42分……”

在汽车市场进入寒冬的时候，一汽马自达营销体系健康稳定，这要归因于郭德强坚持做了三年的价值营销。

共赢经济的真实案例

车市急剧降温，硬拼价格战的企业多数伤痕累累，坚守合作共赢理念的郭德强却实现了“三赢”。

价格战虽然能在短期内提升销量，但严重损害了厂商的利益。相反，从2016年起，郭德强在一汽马自达推行价值营销体系，实现了客、商、厂三赢的局面。可见，价值营销不但是合作共赢理念的体现，也是企业对抗价格战的出路。

什么是价值营销？郭德强表示：“价值营销是以客户为中心，发现、创造、传递价值的过程，并在此过程中构建起客、商、厂相互信任的有机共同体，让大家都有收益。”显然，价值营销秉承了合作、互惠、共赢的营销本质，郭德强并未对营销定义进行颠覆和重构，他的可贵之处在于，在市场下行的大环境下兼顾双方利益，仍旧坚守着双赢的营销之本。

某营销专家对此不屑一顾，指责称，搞营销不能促进销量增长就该下台。对此，郭德强认为：“不能把销售和营销混为一谈，二者差别很大。销售是做买卖，营销是做生意。做买卖我可以忽悠光头买梳子，但那是一锤子买卖。做生意则是由陌生到情投意合相互交朋友的过程。对用户，我们要真诚服务，用实实在在的产品来解决他们的实际需求；对经销商，营销一定是让大家有收益，这样整个体系才能良性运转；对企业，研发、制造、销售人员的付出要有回报，企业才能长久发展。”

很明显，郭德强始终坚守着互惠共赢的营销之道。以道为本，兼顾客、商、厂三方利益，一汽马自达的目的是走可持续发展道路，建立百年老店。

共赢有多难？

车市寒风凛冽，坚守共赢的信仰难上加难。它不但要求销售老总要有足够的定力，董事会给与足够的理解和支持，而且还要上下同心、内外齐心形成合力。

如果说价格战是见效最快的应对方法，推行价值营销则需要多方长期努力。郭德强表示：“首先，找到一群和我们志同道合的、价值观匹配的用户，提供给他们产品和服务。通过这样一个核心价值的不断传递，找到我们和粉丝、客户之间的契合点，形成‘一马’独有的品牌调性。其次，给企业定位，明确发展道路。‘一马’决定不走平庸的发展道路，以满足个性化需求为出发点，做精、做强，做引领者。第三，找到更多能与‘一马’产品产生共鸣的消费者，把‘一马’产品独有的价值观传递给他们。”

上述发现、创造和传递价值的过程，也是企业补齐短板的过程。郭德强介绍说：“价值营销的目标在于解决用户的痛点。从用户开始看车，一直到这款车生命周期的结束，我们要对全生命周期的痛点进行梳理，打造我们自己的、具有‘一马’特点的、客户感知的体系和流程。”简言之，厂商树立终身学习理念，不断发现并消除用户买车、用车过程中的痛点。这个消除痛点的过程，就是一汽马自达营销体系提升的过程，价值营销体系也因此成为发现和消除短板的体系。

如今，“一马”价值营销经过了产品价值为核心的1.0时代，以客户感知价值为中心的综合价值2.0时代。未来将进一步满足用户对高品质生活的需求，开创全生态链价值提供模式，引领价值营销升级进化进入3.0时代。

在车市急剧下滑的2018年，“一马”并没有把赤裸裸地降价作为促进销量增长的手段，而是坚守着互利共赢理念。这种理念，其价值不仅保证了“一马”与经销商关系的和谐统一，更为车企在协调产业链协同发展方面树立了榜样，也体现了我国经济融合、共融向前发展的一种必然趋势。经济的可持续发展，一定是共赢的经济、共融的经济，而郭德强的价值营销恰恰是这种理念的体现。为此我们把郭德强作为年度经济人物，并为这份固执的坚守点赞。